Una mirada a fondo sobre un sector clave para la producción agrícola nacional: los contratistas. Qué tan grande es el mercado, cómo opera y por qué se volvió decisivo para la competitividad del agro argentino.

Por Lisandro Pacioni, Economista y CEO de Malevo App – tecnología aplicada al agro

Cuando se habla del campo argentino, la conversación casi siempre gira alrededor del productor, del clima o de los precios internacionales. Pero detrás de esa escena existe un actor del que se habla poco y cuyo peso es enorme: el mercado de servicios agrícolas.

Sembrar, fumigar, cosechar, mover equipos de una provincia a otra. Buena parte de esas tareas no las hacen los dueños de los campos, sino una red impresionante de contratistas que, en silencio, sostienen la operatoria diaria de millones de hectáreas. Sin ellos, la mayor parte de la agricultura moderna sencillamente no funcionaría.

En esta columna quiero detenerme en ese sector: qué tan grande es, cómo opera y por qué se volvió decisivo para la competitividad del agro argentino.

CONTRATISTAS: EL TAMAÑO REAL DEL FENÓMENO

Las cifras duras muestran algo que muchos en el sector ya intuían: la agricultura argentina está fuertemente tercerizada.

Según datos oficiales recientes, hay decenas de miles de prestadores de servicios registrados y más de 60.000 explotaciones que contratan maquinaria todos los años. Si se suman todas las labores (siembra, pulverización, cosecha, picado) se superan ampliamente las 60 millones de hectáreas trabajadas por terceros.

Pero más interesante aún es mirar el peso específico sobre las labores críticas: se estima que los contratistas realizan cerca del 90% de la cosecha, alrededor del 70% de la siembra y una proporción similar de las aplicaciones. Es decir, la producción de granos (tal como la conocemos hoy) depende abrumadoramente del servicio contratado.

También hay que decirlo: muchas de las tecnologías que hoy damos por sentadas (autoguía, control de secciones, monitores de rendimiento) se difundieron antes entre los contratistas que entre los productores. No por casualidad: necesitan eficiencia para que la máquina rinda y el negocio cierre.

CONTRATISTAS: UN MOVIMIENTO DE MILES DE MILLONES

Ponerle un número exacto a este mercado es complejo, porque se solapan figuras muy distintas: contratistas que solo prestan servicio, contratistas que además alquilan campos y producen, otros que trabajan en varias provincias… Sin embargo, combinando superficies trabajadas y tarifas promedio, aparecen órdenes de magnitud claros.

A grandes rasgos, solo el negocio de las labores (sin incluir producción propia del contratista) representa entre U$S 2.000 y 3.000 millones anuales.

En este marco, aunque uno discuta si es un poco más arriba o un poco más abajo, el mensaje es evidente: estamos hablando de una industria pesada, comparable a muchas cadenas fabriles completas.

POR QUÉ EL CONTRATISTA GANÓ TANTO PROTAGONISMO

En este marco, tres procesos convergieron para que el contratista sea hoy un actor dominante:

• El campo alquilado como norma: en buena parte del país, la mayoría de la superficie se trabaja en tierras arrendadas. Y en ese esquema, comprar maquinaria propia es un lujo difícil de justificar. Contratar servicios se vuelve la opción natural.
• La maquinaria moderna exige escala: hoy, una cosechadora, para ser rentable, necesita trabajar intensivamente. El productor promedio no tiene la escala, pero un contratista puede recorrer miles de hectáreas por campaña. Esa eficiencia por uso explica por qué el modelo del “tractor propio para todo” quedó atrás.
• La tecnología entró por el lado del servicio: para muchos productores, acceder a un contratista bien equipado es más eficiente que renovar íntegramente su parque de máquinas. El contratista termina siendo, de hecho, el portador natural de la innovación.

UNA INDUSTRIA CLAVE, PERO CON DESGASTE ESTRUCTURAL

En tanto, si miramos la película desde la óptica del contratista, el panorama es más ajustado:

• Los costos están dolarizados (máquinas, repuestos, neumáticos, combustible).
• Los ingresos llegan tarde: muchos cobran a 60, 90 o 120 días, o directamente a cosecha.
• El clima desarma cualquier planificación: dos lluvias seguidas pueden condensar toda la demanda en una semana.

Ese descalce genera un problema crónico de capital de trabajo. Y es la razón por la cual muchos contratistas complementan el ingreso con algo de producción propia o con acuerdos de canje que les permitan sostener el flujo de caja.

Aun así, el rol que cumplen es irremplazable. Gracias a ellos, explotaciones medianas e incluso chicas pueden producir sin necesidad de invertir millones en fierros.

UN MERCADO QUE FUNCIONA… COMO PUEDE

Por otro lado, es importante mencionar que el sistema actual tiene varios rasgos particulares:

• Altísima estacionalidad: lo que no se hace a tiempo, se pierde. No hay “segunda vuelta”.
• Contratación informal: muchas veces el acuerdo se cierra por WhatsApp y la palabra alcanza, pero eso deja poca capacidad de medir calidad o reclamar.
• Precios poco transparentes: no hay referencia clara por zona, lo que genera dispersión y arbitrajes ineficientes.
• Riesgo de cobro: gran parte del financiamiento operativo del agro lo terminan aportando los contratistas sin herramientas de crédito formal.

En un sector donde el margen real se juega en un puñado de días, cada ineficiencia cuesta plata. Mucha.

¿HACIA DÓNDE VA EL MERCADO DE CONTRATISTAS?

Bajo este panorama, las tendencias son claras:

• La digitalización de la coordinación: geolocalización, disponibilidad de equipos, tiempos estimados y trazabilidad serán la norma.
• Formalización progresiva: órdenes de trabajo digitales, historial de cumplimiento, registros de tiempos y calidad.
• Servicios financieros integrados: contratar, financiar y pagar en un mismo flujo será cada vez más común.
• Presión por sustentabilidad: trazabilidad, buenas prácticas y registros obligatorios empujarán a más profesionalización.

No es solo una cuestión tecnológica. Es un cambio profundo en cómo se organiza la producción.

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¿QUÉ DEBERÍA MIRAR UN PRODUCTOR HOY?

Algunas recomendaciones prácticas:

• Planificar con anticipación la demanda de servicios críticos.
• No depender de un solo prestador, especialmente en cosecha y pulverización
• Ponerle número al costo del atraso: a veces la tarifa “cara” es barata comparada con la pérdida de rinde.
• Formalizar acuerdos básicos: reduce malos entendidos y permite medir.
• Usar datos y tecnología para elegir y fidelizar buenos servicios.

El “timing” vale más que el insumo: los U$S 3.600 millones que pierde silenciosamente el agro argentino

El mercado de servicios agrícolas dejó de ser un accesorio del sistema productivo. Hoy es el engranaje que ordena el cuándo y el cómo de cada campaña.

Entenderlo a fondo y mejorar su funcionamiento no es solo un beneficio para productores y contratistas: es una forma directa de defender la competitividad del agro argentino frente a un mundo que exige eficiencia, trazabilidad y profesionalismo.