“Nos encontramos con márgenes muy ajustados y necesitamos una eficiencia operativa enorme”
En Buenos Aires se realizó una nueva edición del Congreso de Distribuidores del Agro. En un contexto de márgenes ajustados y mayor complejidad operativa, la tecnología, el talento y la eficiencia se posicionaron como los ejes centrales del debate.
El Congreso de Distribuidores del Agro (CDA), espacio que convoca a los distribuidores del sector agroindustrial, abrió sus puertas por cuarta vez en el Goldencenter de Buenos Aires y volvió a consolidarse como el principal ámbito del rubro para poner en común las problemáticas más actuales, discutir los desafíos estructurales y compartir experiencias y avances alcanzados por las empresas en el último año.
El predio ubicado en Parque Norte concentró a cientos de participantes, impulsados por el éxito de las ediciones anteriores y por la expectativa de una agenda cargada de contenidos estratégicos y temas de alto impacto para el negocio.
En la apertura, Luis Mogni, uno de los organizadores del encuentro junto a Tomás Hirsch de Énfasis Logística y Mauro Sperperato, trazó un diagnóstico claro sobre el escenario actual del canal.
El especialista advirtió que la distribución enfrenta un contexto de mayor exigencia operativa, presión sobre los márgenes y una complejidad creciente que obliga a redefinir estrategias y fortalecer la integración entre los distintos actores de la cadena.
“Cada día queremos una mirada más integral. Queremos compartir con ustedes las necesidades que tienen los distribuidores del agro. Todos los años decimos que el año en el agro es especial, pero este está marcado por cuestiones significativas. El tema de la guerra es ineludible: aumentan los costos energéticos y eso impacta en toda la cadena”, señaló Mogni.
El referente también dimensionó el peso económico del sector y la magnitud de los desafíos actuales. “Operamos en insumos por unos 15.000 millones de dólares, lo que representa un tercio de la producción agrícola en la Argentina. Pero hoy nos encontramos con márgenes muy ajustados y estamos necesitando una eficiencia operativa enorme”, afirmó, antes de cerrar su intervención con un aplauso generalizado que dio paso a la primera conferencia del encuentro.
Para que “todos ganen mucho más”, se lanzó la edición 2026 del Congreso de Distribuidores del Agro
GESTIÓN DE TALENTOS: NUEVO MODELO LOGÍSTICO
La primera disertación estuvo a cargo del ingeniero, consultor y docente Marcelo Renzulli, bajo el título “¿Reemplazo o reinvención del distribuidor?”.
Desde su experiencia, planteó que el diferencial competitivo ya no se explica exclusivamente por los productos o la infraestructura logística, sino por la capacidad de las organizaciones para gestionar talento y adaptarse a un entorno en transformación.
Según explicó, el distribuidor agrícola dejó de ser un mero operador logístico para convertirse en un gestor integral, con responsabilidades que exceden ampliamente el movimiento de mercadería.
El especialista describió al “logístico rural histórico” como un perfil con formación básica, baja participación en la toma de decisiones y escasa interacción con otras áreas, enfocado en tareas repetitivas y con poca orientación al cliente o a los procesos.
Sin embargo, sostuvo que las últimas décadas —marcadas por crisis económicas, eventos climáticos extremos, conflictos internacionales y avances tecnológicos— modificaron profundamente ese paradigma.
Hoy, el modelo exige un gestor logístico capaz de integrar tecnología y capital humano, y de tomar decisiones en escenarios dinámicos.
En ese marco, Renzulli advirtió sobre dos extremos que deben evitarse. Por un lado, el “terraplanista tecnológico”, que desestima el aporte de la innovación; y por el otro, el “terraplanista humano”, que deposita expectativas irreales en la tecnología sin considerar el rol de las personas.
“No puedo ser negacionista de la tecnología ni negacionista de la gente. La tecnología ayuda, pero el factor humano es quien decide la prioridad, por ejemplo, cuando hay tres productores con la sembradora parada en el lote”, explicó Renzulli.
Al mismo tiempo, remarcó que el avance tecnológico ya no es opcional dentro de la logística moderna. “No puedo tener un depósito sin un sistema WMS ni una logística de última milla sin TMS. No podemos darle la espalda a la tecnología”, subrayó.
Para el consultor, la integración efectiva entre personas y herramientas se apoya en una serie de competencias clave: proactividad, comunicación sistémica, capacidad de planificación, orientación a procesos y clientes, coordinación operativa y foco permanente en la eficiencia.
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LA EFICIENCIA COMO CONDICIÓN DE SUPERVIVENCIA
El segundo bloque del encuentro adoptó formato de panel y reunió a Carlos Lamas, Christian Garciandía, Enrique Baya Casal y Santiago Bulat, quienes analizaron el impacto de los costos logísticos y financieros sobre la rentabilidad del canal desde perspectivas complementarias: consultoría, gestión comercial, producción y análisis económico.
El intercambio evitó definiciones abstractas y se concentró en decisiones concretas, como la optimización de estructuras de costos, la priorización de variables críticas y los errores más frecuentes que afectan los resultados del negocio.
Bulat abrió el panel con un repaso de la coyuntura global y su impacto en la economía local.
“El mundo nos empezó a poner un poco más de presión y el agro siempre pone la espalda en el mercado externo, aunque ahora más acompañado por los sectores energéticos. Si sube la nafta, suben los fletes y todos los costos empiezan a aumentar. El dato de inflación de marzo fue del 3,4%”, explicó el economista.
“La economía está partida. En términos generales, el agro está dentro de los sectores que se encuentran bien. La cosecha va a ser bastante buena y la Argentina se empieza a abrir un poco más al mundo. Creo que el Gobierno va a seguir sacando impuestos, pero la caída en la recaudación puede hacer que esa baja tributaria tarde un poco más”, advirtió.
Sobre el impacto directo en el negocio de distribución, Lamas fue contundente: la eficiencia dejó de ser una ventaja competitiva para convertirse en una condición de supervivencia.
El equipo de Infocampo en el Congreso de Distribuidores del Agro
“Estamos en un negocio en el que estás obligado a ser eficiente. El mercado fitosanitario ha estado y va a estar sobreofertado, y el negocio de insumos es muy atractivo para empresas del exterior”, señaló.
También cuestionó el peso de los impuestos sobre la rentabilidad del sector. “No se puede pagar ingresos brutos: nos conlleva un tercio del margen bruto que tenemos”, afirmó. Sin embargo, introdujo un factor menos visible pero determinante en la dinámica del negocio: la incertidumbre.
“La suerte es el otro factor condicionante que no manejamos. Impacta, por ejemplo, en el clima: si llueve, todo bien; si llueve mucho o poco, tenemos mala suerte y eso condiciona el negocio”, explicó.
Para cerrar su intervención, dejó un mensaje que sintetizó el espíritu del encuentro: “La ineficiencia es un lujo que no nos podemos dar. La eficiencia es tener procesos ágiles y sólidos, ejecutados por la gente correcta en el momento adecuado”.
MÁRGENES AJUSTADOS Y UN ROL CLAVE: EL FINANCIAMIENTO
Desde la mirada del distribuidor, Enrique Baya Casal describió un escenario de alta inversión y fuerte competencia, en el que el productor cuenta con múltiples opciones de compra, pero los márgenes del canal se mantienen bajo presión.
“En el lado de los distribuidores hay mucha inversión, mucha estructura, muchas camionetas y mucho stock. El productor está feliz porque tiene mucho para elegir, pero nuestros márgenes son muy ajustados”, sostuvo.
Según explicó, la clave para sostener la rentabilidad está en defender el valor del servicio y fortalecer la relación con el cliente. “El valor agregado que damos es la relación con el cliente. Ese conocimiento que desarrollamos durante muchos años es lo que nos diferencia”, remarcó.
También destacó el rol financiero que cumple el canal en el funcionamiento del sistema productivo. “Estamos dando mucho crédito, y eso es un valor enorme para los productores. Pero ese servicio es costoso y tiene que ser entendido como tal”, señaló, antes de cerrar con una mirada optimista sobre el futuro del sector.
“A pesar de las dificultades, hemos demostrado que somos un sector muy creativo y vamos a seguir brindando un servicio excelente”, expresó Enrique Baya Casal.
FINANCIAMIENTO, ORDEN Y PREVISIBILIDAD
El cierre del panel estuvo a cargo de Christian Garciandía, quien analizó la coyuntura desde la perspectiva financiera y puso el foco en la creciente relevancia del mercado de capitales para las empresas del sector.
“Hoy el mercado de capitales pasó a ser necesario para la mayoría de las empresas. El contexto de años anteriores nos permitió disfrazar muchos errores, pero ahora las tasas de interés están por debajo de la inflación y la eficiencia se volvió indispensable”, explicó.
En ese sentido, sintetizó las prioridades que deben guiar la gestión financiera en el nuevo escenario: “Ser eficientes implica tres cosas: orden en los flujos, previsibilidad y financiamiento con lógica”.
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